↑星联精密公司展厅内的模具样品。新华每日电讯记者完颜文豪摄
过去20多年间，位于佛山市南海区的星联精密，利用可口可乐等国际知名饮料品牌进入中国市场的契机，专注产品质量提升，延伸客户服务链条，逐渐成为吹瓶模具领域的“隐形冠军”。
今天，这家企业又打破了封闭式研发的传统模式，开放产品设计平台激发创新活力，实现从产品提质到服务升级、再到平台赋能的“三级跳”。
出海就得啃下“硬骨头”
记者走进空中花园般的国家级“绿色工厂”——广东星联精密机械有限公司（以下简称星联）厂区，占地面积3.3万平方米的厂房，造型犹如一艘远航的豪华游轮，瞬间颠覆了人们对传统模具工厂的印象。
这家专注于研制饮料包装PET模具的企业，每年生产吹瓶模具3万件、瓶坯模具2万件、瓶盖模具3千件，除半数产品供应国内高端市场外，其余部分远销全球40多个国家和地区。
1993年星联创立时，只是一家手工小作坊：一二十名员工，依赖手工设备倒模、修整，加工低端模具产品，为广州周边小型饮料企业供货。
当年，PET吹瓶模具技术和设备依赖海外引进，模具价格比国产的高两三倍，一个进口热灌装模具可以卖到20万元，本土包装企业根本没有议价能力。此前的进口饮料包装是常见的易拉罐。
↑星联精密公司展厅内的模具样品。新华每日电讯记者完颜文豪摄
“那时候，国外模具厂商赚钱容易，谈生意时只报价不议价，再给客户留两天考虑时间，同意就直接签合同。”星联总经理姜晓平回忆道。
上世纪90年代末，国际饮料品牌大举进军中国市场。为了降低生产成本，外商们希望在中国找到合作伙伴，提供性能一致的标准化模具。囿于供应商配套不齐全、成本偏高，可口可乐公司在中国大陆扩充产能进展缓慢。
1998年，正在寻找市场机会的星联，接到了可口可乐的第一张订单。
他们选择从可口可乐低端的灌装水领域切入，率先实施数控技术改革，向标准化、数据化工厂转型。一位星联元老回忆说，虽然这笔订单数额很小，但我们投入了十足的精力，把它当成进入国际市场的门票。
经过5年的研发升级，星联成为可口可乐全系列吹瓶模具的全球供货商，双方还共同开发了北京奥运会、南非世界杯等大型赛事的专用瓶型模具。目前，星联产品已占可口可乐中国市场模具规模的80%左右。
2005年，开始布局海外市场的星联，决心进入业内公认是“最难啃的骨头”的日本市场。日本客户的“吹毛求疵”全球有名，相同的可乐瓶体模具，在中国达标到日本却不行。模具外表稍有一点磨痕，对方都会认为品质有瑕疵。
为此，星联花了几年时间，潜心改进工艺流程，终于达到日本客户的品质要求。据姜晓平透露，现在他们与日本饮料厂商麒麟合作开发的瓶型项目，每年超过100个，星联产品已占据日本高端市场50%以上的份额。
一只只漂亮的饮料瓶子，从星联研制的模具中吹出来。但这家企业的底气，却不是自己吹出来的。在业内久负盛名的太古饮料世界级制造和运营商大会上，星联连续多届作为受邀嘉宾分享经验。
“10多年前，老外来参观考察，全厂总动员搞卫生。人家验厂走后，又回到了原样。后来，大家觉得这样做不行，就开始推行常态化、制度化。”这个被姜晓平当成玩笑的故事，生动反映了星联进入国际市场后的改变。
如今，星联与可口可乐、百事可乐、达能、雀巢、海天味业等600多个知名品牌客户合作，在吹瓶模具细分市场做到亚洲最大、全球前五的规模。
从吹瓶模具向瓶盖模具延伸，星联仅用几年时间，又将后者规模做到全球第一。与国外竞争对手单一品类模式相比，他们不但为客户供应全系列模具产品，还提供包括瓶盖、标签在内的整体形象设计方案。
他们还积极开拓新兴国家市场。2019年，星联产品在印度销售800万美元，印度成为其海外销量最大的国家。他们原来想在印度搞个分公司，厂房都看好了，因去年疫情搁置下来了。
↑星联精密注坯模CNC加工中心。（受访者供图）
“免费的午餐”也开始收费了
长期以来，模具行业内有一种习惯，将售后服务当成“免费的午餐”。
“以前我们派技术人员做工程服务，很多客户认为国内服务免费理所当然，他们却愿意付钱给海外服务商。”让姜晓平倍感纠结的是，客户不仅要求服务免费，还希望模具也能降价。
原来，随着星联的研发升级，模具寿命早已超过瓶体产品的生命周期。有的甚至跨期数倍——瓶子都已停产了，模具还没有报废。客户自然希望“用便宜点的材料做模具，把成本降下来”。
对产品质量提升的不懈追求，却换来销售数量停滞甚至下降，这个悖论曾一度困扰着星联的决策者。
“模具越耐用，售后服务赚的钱就越少。原来一年一次大修，现在3年才修一次。好在用户基数较大，虽然维修频率下降，总数还是在上升。”一位星联技术负责人指着展厅里的模具介绍说。
过去四五年，受益于海外市场拓展、国内市场需求深挖，星联的模具销量持续增长，营收增速一直保持在10%以上。
“国际竞争需要高品质。如果主流产品做得好，就会跟大品牌商形成全面合作，将我们从国内市场带到全球市场。否则做二流或替补，产品生命力有限。”姜晓平更坚定自己的产品定位。
“跟15年前相比，吹瓶的速率整整提高了一倍，以前四秒吹一个瓶子，现在两秒不到，眼睛一眨就吹出来了。”星联技术总监董书生认为，要在高速的设备上生产，就必须保证模具的强度和精度，这也导致成本无法降低。
作为细分领域的研发工程型企业，星联的专业人才主要是自己培养的，稳定性较强，在企业工作10年以上的员工超过50%，15年以上的超过30%。目前，公司从事技术研发的员工有100多人，每年开发3000—4000个项目。
“我们以前是产品供应商，现在是一起做设计开发的合作伙伴，与客户之间形成战略合作关系，而不只简单是买卖产品。”姜晓平还告诉记者，公司全年研发带来的收入，约占整体营收的20%。
近年来，星联并不满足于品牌商的应用型研发需求，而是针对行业痛点自主研发，帮助客户提高产能和品质。同时，他们还把一些规格数据、检测方法等，全部形成大数据分享给客户。
星联的专业实验室，已成为可口可乐和百事可乐的全球第三方实验室之一。星联还参与了8项国家标准和1项国际标准的制定。其中，3项国家标准由星联主导制定。
历经多年的磨合，客户逐渐认可星联提供服务的价值，改变了对服务付费的“双标”观念。现在星联与客户达成服务协议：第一次服务免费，从第二次开始收费，定额为一天1500元。
与国外同行的产品价格相比，星联的吹瓶模具在国内市场要更贵些，主要差别恰恰在于服务成本和效率。这样巨大的变化，在过去是难以想象的。
全球疫情阻碍了技术人员流通，星联已做好疫情常态化准备，着手改变售后服务的运作模式。以往，售后服务通常在下游客户工厂操作，现在他们尝试把这项业务转向本公司解决，减少在客户现场的服务。
然而，这个细分市场的隐形冠军，也遭遇了行业天花板的限制——尽管它在中国和全球高端包装市场占有率分别达到50%和20%-30%，但全年仅2.5亿元的营收规模，不及同行上市公司的四分之一。
↑星联精密注坯模CNC加工中心。（受访者供图）
给客户送账号背后的理念之变
不再满足于卖产品和卖服务的星联，正向开放式产品设计与服务平台转型。
“以前公司给客户送烟送酒，现在变成送账号了。”在公司一间办公室里，星联总裁助理卢佳告诉记者，“海天味业上午刚找我们要过账号，市面上已有的瓶子，和我们的概念设计作品都在上面，他们想从中挖掘灵感。”
作为一家模具制造企业，星联在产业链中一头连着工业设计，一头连着消费市场。从给客户送烟酒到送账号，背后是这家企业从封闭研发到开放平台、将作品变产品的理念之变。
“现在‘90’后、‘00’后成为消费主力，他们更看重的是追求好看、个性，甚至喝完了把瓶子挂在包上。”姜晓平说。
2002年加入星联的董书生，见证了模具技术的一次次迭代更新。
在他记忆中，2005年以前，多家包装公司还会共用一个瓶型。直到2010年，还经常有同一瓶型的大批量订单。比如，可口可乐上线一个600毫升的瓶型，一次要1000套模具，从2007年到现在为止还在使用。
“这几年除了纯净水瓶外，再畅销的饮料瓶型火个两三年，市场就厌倦了，有时候根本不知道，消费潮流会跑到哪里去。”董书生感叹道。
面对新的市场需求，已拥有300多套高精度加工设备的星联，通过智能化升级，将生产数控化提升到90%以上，打造柔性化制造体系，实现个性化定制生产。
近年来，这家公司创建了一个行业信息交流平台，收集全球市场上最流行的包装瓶，依照样品制作工程化图纸，存入图形库分享给客户。海天味业得到的正是该信息平台的账号。
他们与大专院校合办产品设计大赛，通过参与佛山“市长杯”工业设计大赛，向大学生和社会征集作品，邀请专家和品牌商评比，借助包括消费者在内的大众力量做产品设计，还把有创意思维的毕业大学生推荐给品牌商。
“一个婴幼儿奶瓶，外观像个娃娃，融入我原创的IP故事，增加角色扮演的趣味性。”聊起自己的获奖作品，“95后”姑娘梁姗姗用了一连串新潮的词语。
两年前，星联联合多所设计院校，举办了第一届瓶体设计大赛。在2000多幅作品中，梁姗姗设计的创意奶瓶，获奖后被选入公司的产品图册库。
“评奖时没有考虑工业上能否实现，要的就是年轻人天马行空的想象力。这些设计作品虽未转化成产品，但已形成设计图册，给客户参考筛选。”卢佳说。
在董书生看来，大学生设计的瓶型，主要考虑外观，有的看起来比较奇特，缺乏对工业化实现的考量，但一些客户很喜欢这类设计。
“有个大学生设计出两个瓶子，像积木一样合到一块，但一边厚一边薄均匀性没那么好，当时可口可乐研发部很喜欢，还把设计稿要走了。”这位技术总监告诉记者。
打通从作品到产品的路径，将令这家企业具备更强的平台优势。“包括这些设计作品在内，我们已经取得100多项外观专利。”姜晓平坦言原来想吸引社会人员，但实际参赛的比较少，可见品牌影响力还不是很够。
对一家平台型企业来说，这或许只是第一步，未来将充满更大的想象力。
